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I.E. & TECHNIQUES DE VENTEATTENTES >> |
Réactivite Prix Exclusivité |
Services Partenariat Confort Relationnel |
Garanties Sécurité Fiabilité Efficacité |
Bon rapport Q/Prix Garanties Innovations Partenariat |
COMPORTEMENT >> |
NÉGOCIATEUR "logique du dominant " |
RELATIONS AMICALES "Clanique" |
PRUDENT "Références, Preuves, Arguments" |
PRAGMATIQUE "Formation, Soutien, Développement" |
PAROLES TYPES >> |
Moi... Je EGOTYPE "Tout ou Rien" |
Tutoiement de rigueur "Nous, Ensemble" |
"J'ai votre Parole" Respectez vos engagements! |
"C'est validé? C'est testé?" Quel retour sur investissement possible? |
RISQUES AVEC LUI >> |
Marge commerciale Politique court terme |
Oublier la démarche commerciale |
Vous faire porter le responsabilité |
OK si tromperie ou dissimulation |
RÉACTION AU LITIGE >> |
Direct -
Brutal Violent Agressif |
Perte de confiance |
Être couvert |
Et maintenant? |
mais ses émotions me donnaient plus d’information
que son discours
ou sa technique de réponse
aux objections beaucoup trop conventionnelle…
Finalement la vente s’est réalisée. »